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新常态下 卷烟销售面临的问题及对策

随着社会经济下行,卷烟销售也面临前所未有的困难。作为从业人员,想保持卷烟销售稳定,就要先了解当前卷烟销售所面临的问题及解决问题的对策。针对问题找方法、想对策,采取有效措施,克服困难。那么,在经济下行的社会新常态下,卷烟销售所面临的困难有哪些?又该如何解决呢?

一、货源供应是保障

众所周知,纵使有万般能力,如果没有充足的货源也是没有用的,现阶段的卷烟销售是一很大的难题,尽管网上订货能看到下周投放品牌,但大部分零售客户在访销购进中不能很好的预知下一访销日的货源及供给数量,尤其是电话订货的客户。很多时候出现货源供应不足,出现断货及供给数量的限定等等因素,这是其中的很大的一个问题,尤其是现在加入省信息大平台之后,由于当天有事网上订货没有订购卷烟或是临时把某个品牌销售完,第二天补货或数量不能给补货,这直接影响这卷烟销售收入的增加。尤其是那些一个月访销一次和二次的客户,由于间隔时间长,没有卷烟直接影响了卷烟销售量。

二、卷烟价格是根本

在市场环境里,卷烟受市场价格情况、卷烟提税顺价、经济因素等各方面影响,卷烟价格出现下降趋势,这直接影响零售客户的利润和经营心态,慢慢的卷烟销售变成了可有可无的商品才是更大的问题。客户之前竞争激烈,卷烟盈利有所下降、提税不提价、收整不收零,条条销售更优惠等现象仍然存在,新价格在执行上还有很大的不到位,这是一个长久而又艰难的过程。零售客户毛利降低,对购进卷烟的积极性就下降。久而久之,直接影响卷烟的销售,这也是当前卷烟销售的一大问题所在。

三、卷烟动销变慢

随着社会的发展,全民戒烟,控烟口号日益倡导。受大环境公共场所不能吸烟影响、个人素质提高及对身体保养逐渐关注,有烟民消费者也开始戒烟。由于经济下行,出现挣钱难,消费高的局面。吸烟不受卷烟提价而增加,反而减少,档次下降。这也直接影响卷烟动销慢,动销缓慢直接影响卷烟销售数量。卷烟只有在节日期间尤其是春节期间才会有波动,其余始终保持下降趋势,这直接体现在卷烟销售动销上。

四、社会库存不均衡

现在很多零售客户在库存上都表示能满足销售就行,不积压过多的库存,资金积压是一方面,另一主要方面是动销慢,销售难度增加,盈利薄。不敢积压太多库存,坚持不囤积、先进先销原则。对于库存大的零售客户订购意愿呈减弱趋势,为消化库存不订货也能销售一段时间。各价位段的卷烟供应相对充足,消费者选择余地较大,也在一定程度上对卷烟订购积极性减少。

五、零售客户利润降低

卷烟销售的快慢直接影响着零售客户收入,价格下降、动销慢、社会库存不均衡,客户的经营心态直接跟着变化,客户普遍认为不赚钱还经营卷烟做什么,而且卷烟还有它的特殊性,不像别的商品可以任意调换,可退货。销售动力明显不足,资金占用又大,毛利下降。

综上所述,当前卷烟销售所面临的困难还有很多,市场状态不容乐观,零售客户信心不足,库存增加、结构变高、价格下降、货源不足等等因素。都反应着卷烟销售所面临的困难。市场卷烟销售整体变慢,社会库存总体结构偏高,卷烟销售又是一个长期而又艰难的问题。那么根据当前的卷烟销售工作应做好哪些政策呢?

1关注市场状态、提升好市场信心

严格按照国家局提出的“走市场、稳价格、去库存、促销量”的工作要求,深入市场,做好卷烟市场的调研走访工作,收集、采集整理信息,总结各方面经验,查找问题所在,找出确保以后卷烟市场呈良好趋势发展,为市场向一个健康有序平衡的方向发展提供有利的数据及理论。

2提升价格、保障零售客户应有的利润

要始终把卷烟零售指导价格作为一项核心指标。只有卷烟价格上去了,零售客户才看到利润,对卷烟销售才有积极性,行业才能向平稳的方向发展,还要适时调整经营策略,努力保持市场价格和平稳的市场状态。另外对客户要加强经营指导,拓宽零售客户的经营思路,提高零售客户的经营销售能力,提高客户的经营能力,提升客户的经营信心,积极引导消费,开展宣传促销活动从而拉动卷烟销售,提高卷烟销售量,最大限度的提高零售客户的卷烟获利水平。

3加大卷烟市场监管力度、规范市场

加强专销一体管理市场,专卖执法人员与营销人员互相配合,向营销人员要销量、向专卖人员要市场。避免出现外省烟、外户烟,最大限度的保障零售客户的利益,努力的把制假销售假烟的、违法烟的压缩到最小和最低,为卷烟销售保驾护航,做铺垫、打基础。

4提高营销人员素质,加强队伍建设

加强营销一线人员的素质建设,努力的为辖区内的零售客户服务,为客户办实事、办好事,真正做到为零售客户服务,做好客户的指导者,针对不同的客户提出不同的合理化建议。提高零售客户的经营水平,得到客户的信任,市场也会逐渐走上正规,向更好的方向发展。

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