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如何做好卷烟营销的三点思考

无论从哪个角度来看,卷烟营销都是非常重要的工作,在大数据、信息化的今天,数据信息显得更加重要。因而卷烟营销宣传工作马虎不得,不能有丝毫的松懈。特别是当前烟草行业有诸多因素影响和困扰,面临着巨大压力和挑战,尤其是经济新常态下经济增长势头的疲软,经济增速的缓慢,使得消费者消费信心不足,消费动力缺乏;使得不少零售户感觉非常迷茫,心力不足。因而在当前情况下,作为卷烟客户经理要想做好卷烟营销工作,不只是行动有体现关键在思想、态度等诸多方面都要有所转变。要进一步意识到卷烟营销工作的紧迫性,要进一步彰显营销方式创新的重要性,要进一步体会到优化完善服务的必要性。作为客户经理在营销工作中要善于思考,勤于反思,爱于总结。尤其要做好以下三个方面的思考:一为什么要进行卷烟营销;二如何做好卷烟营销方式的创新;三怎么优化完善服务工作。下面笔者结合自己的调查研究以及对当前形势的分析理解,谈点个人看法,供参考,不当之处欢迎批评指正。

思考一:为什么要进行卷烟营销?

笔者在走访中了解到,实际上零售户对片区客户经理的工作满意度不是很好,满意率不高,这是什么原因导致出现这样的尴尬结果呢?按理客户经理经常走访客户,向客户宣传国家烟草政策,分析烟草态势;对客户进行零售前沿动态变化讲解,进行卷烟销售指导,那么片区客户对客户经理的应该有所接受和支持,对客户经理工作有所理解与信赖。然而客户为何对客户经理的工作不够满意,究其原因在于客户经理对“为什么要进行卷烟营销”这样主体问题和核心认识不足,工作马虎了事,态度不端正,思想不集中,营销宣传不够深入,帮忙不够细心,与客户形成心理距离,从而导致客户产生抵触情绪和消极对抗想法。试想这样的营销会有效果吗?还有一些年龄较大的客户经理,总是用过去的老眼光、老思路看待问题,在他们心里还有一种想法就是“烟草行业取得过骄人的业绩,是何等的辉煌,社会需求仍然大量存在,何必那么费心思,苦口婆心去费口舌呢?”他们中的一部分人正是在这种心理支配下,在卷烟营销方面思想松懈,态度随便,工作马虎,对客户关心不够,见到客户总是宏观大道理,滔滔不绝,口若悬河,如此势必会引起客户反感。

因此客户经理要想解决好这个棘手问题,无疑必须改变认识,要正确的认识到卷烟营销的紧迫性。俗话说“好酒也怕巷子深”,意思是说再好的美酒,如果没有适当的宣传造势,那么犹如“藏在深山”让人不识君面目。同样,再好的卷烟特别是一些新品,如果没有客户经理合适的宣传,那么谁能及时知晓呢?即使卖烟的零售户也未必能第一时间及时地了解相关新品信息呀。特别是当前行业面临的形势严峻,发展态势不乐观,销售压力巨大的情况下,笔者认为客户经理要想做好卷烟,首先必须认清楚卷烟营销的紧迫性,这是前提和核心,是关键和基础。要重视卷烟营销工作,不是敷衍了事,更不是糊弄差事。为此客户经理要认真学习国家有关烟草法律法规,政策文件,特别是要认真学习每年的国家烟草会议和其它与烟草相关的会议,深入领会精神,从而认真做好营销宣传。要坚决杜绝漫无目的、随心所欲式的营销宣传。

客户经理孙淳方:我从事卷烟客户经理工作已经5年了,在这5年的卷烟营销经历中,深刻地体会到一个客户必须认识卷烟营销工作的紧迫性。要站在从行业发展大局的高度来看待问题,而不能躺着过去功劳簿上邀功请赏,更不能片面拔高行业的“优越感”,而要有紧迫感和危机感,有责任感和使命感。客户经理要充分意识到卷烟营销的紧迫性,才能集中精力,克难攻坚,主动而为,才有成效。

思考二:如何创新卷烟营销方式?

客户经理还要思考的一个问题是如何创新卷烟营销方式。长期以来,不少客户经理在卷烟营销工作中形成了自己的一套经验,一种套路,因为在时代不断变化发展的今天,在信息量大量汇集冲击的今天,在大数据广泛使用的今天,不少客户经理还是依据老黄历,凭经验办事,工作按部就班,没有创新,缺乏活力。客户经理要想做好卷烟营销工作,那么就必须重视创新卷烟营销方式。具体来说可以从以下几个方面:

一是语言激励。应该说当前的紧迫形势下,整个行业发展态势严峻,这对于行业人的信心是非常不利的。调查现实不少零售户对行业前景感觉迷茫,对当前卷烟零售市场信心不足。因而提振行业信心应该是当前行业发展的一个重要方面,是客户经理营销工作的重要组成部分。客户经理要注意和客户的交流方式,注意沟通的手段,特别是要用激励的语言对客户进行鼓励,赞赏,要多找他们的闪光点,多表扬他们的优点,从而为零售户打气鼓劲,为卷烟销售奠定良好的坚实基础。

二是人文关怀。客户经理在卷烟营销中一定要突出人文关怀,特别是对那些家庭生活有困难、对销售经验不足、对身体残疾的部分特殊零售户要给予足够的关心。既要关心他们卷烟销售情况,更要关心他们的困难,要伸出热情之手,力所能及地帮助他们解决实际困难。客户经理对零售户的人文关怀主要是采用软实力打动客户、感动客户,从而激发他们的积极主动性。

三是风趣幽默。客户经理在卷烟营销中,要注意方式方法,特别是要言行举止风趣幽默,能有效地刺激客户,吸引客户,激励客户,切忌古板呆滞。特别是要注意不能高高在上,霸气,专横,动辄训斥、指责客户。

四是例证营销。也就是客户经理要想做好某位客户的思想工作,让他们接受自己的营销主题思想,那么不能靠单纯的讲述,劝说,而是要拿出实例来证明自己的观点正确,自己的做法有效。建议客户经理要采集片区有效客户的做法、经验让其它客户学习,实现资源共享,经验共享,相互学习,共同改进、提高。

客户经理周鑫鑫:当前社会发展快,变化大,作为客户经理卷烟营销工作必须做到与时俱进,不断创新,这样才有活力之源,动力之基。如今很难想象一个没有创新意识、创新思想和创新动作的客户经理能顺利顺畅地做好卷烟销售工作。我在日常的工作中,总是变着法子思考,积极寻求适合现代人口味特点、兴趣爱好的宣传方式,讲究推销技巧,很好地刺激客户,吸引客户,效果非常明显。

思考三:怎么优化完善服务工作?

客户经理要想做好卷烟营销工作,那么还必须重视优化完善服务环节。在当前各行各业要想做好工作,那么就重视基础性服务工作。着力抓好服务过程和服务质量,提升服务效率,是非常重要的一环。可以这么讲,一个没有强化服务为先意识的客户经理是做不好卷烟营销工作的。

那么客户经理如何优化完善服务呢?笔者认为要重视细节,特别是要灵活地因人而异,要依据不同人的不同性格特点,个性特征,综合考虑客户的实际能力、实际状况,扎实开展营销服务。特别是要着力做好家庭困难、身体残疾、经验不足等客户的服务指导工作。要提醒他们多学习,遵纪守法,切实维护“两个至上”、维护“专卖制度”,要大胆地创新思路,积极培育品牌。要做出自己的特色经营,要求他们关心爱护消费者,尊重消费者,防止出现摩擦纠纷,要学会真假识别,防骗防盗,维护自身权益。

客户经理宋洪超:我在数年的营销经历中,深刻地体会到重视营销服务是非常重要的,也是十分必要的。因此我现在非常注重服务环节,从客户的进购计划、陈列设计、促销谋划、真假识别到售后纠纷处理,我都会用心用情,以客户为中心,以服务为主线,不断优化过程和结果,赢得了广大客户的信赖和支持。

结语:当前做好卷烟营销工作,对于提升行业形象,促进行业发展是一个非常重要的工作,但是如何做好又是值得广大客户经理思考和积极探索的课题。营销永远在路上,只有起点,没有终点,本文所提及的三点思考,望能引起大家的重视。

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